Compravendita di Farmacie : “Allora… come funziona ?”

Ecco la domanda che viene più frequentemente posta al primo incontro.

Ricevo una richiesta di contatto via mail da un giovane farmacista, dice di essere direttore di una farmacia privata e vorrebbe acquistare una farmacia in società con un collega che attualmente lavora con lui.

Alla mail segue una mia telefonata esplorativa per cercare di verificare la serietà del contatto, che ovviamente non conosco, e a capire quali sono le sue aspettative.

Il probabile compratore abita poco fuori città ed è in procinto di sposarsi, dice di avere a disposizione un budget di circa 600.000 euro, un 50% suo e l’altro 50% del socio, dice anche che cercano una farmacia medio-piccola in un raggio di 50 km da un grosso capoluogo che non nominerò.

Dopo un’attenta consultazione delle proposte su Pharmascout.it, il portale interamente dedicato ad inserzioni per compravendita di farmacie, e alla consultazione di altre farmacie in portafoglio che non sono pubblicate -non sempre vengono pubblicate tutte- e delle relative schede di dettaglio, individuo due farmacie in vendita che potrebbero fare al caso loro.

Le farmacie sono identificate da due sigle per poterle presentare ai compratori in modo anonimo, una sembra fatta su misura per loro, l’altra è un po’ sopra il budget.

Ricontatto il cliente per dare la buona notizia, mi chiede dettagli sulle due farmacie proposte ma rispondo che non diamo mai informazioni per telefono e quindi fissiamo un incontro durante una pausa pranzo in un bar nei pressi, ma non troppo, della farmacia dove lavora.

Compravendita di farmacie: il primo incontro

Si presenta puntuale all’incontro -indice di serietà- con il futuro socio, anche lui giovane e con la voglia di fare che gli si legge in volto.

Ci sediamo in un angolo appartato e ordiniamo tre caffè. Dalle prime battute e dopo qualche convenevole, mi dicono che è la prima volta che incontrano un intermediario e subito arriva da uno dei due la domanda: “Allora… come funziona?”.

“Per prima cosa mi dovreste raccontare bene quello che vorreste fare, quali sono le vostre esigenze e che idea vi siete fatti del mercato delle farmacie”.

Rimangono sorpresi perché si aspettavano informazioni e risposte da me e invece in questa fase ribalto la situazione e pongo io delle domande a loro.

Colgo un attimo di smarrimento nei loro occhi e tento di tranquillizzarli anche perché non siamo ad un esame e possono anche non rispondere, ma se rispondono è meglio per loro.

Tutto ciò è fondamentale per me per capire se l’interesse è reale e serio e se ci sono i presupposti per portare a termine l’operazione prima di addentrarci nel vivo della trattativa.

Compravendita di farmacie: Domande e risposte.

Prima domanda: Cosa pensate di fare?

Mi aspetto che ci sia un piano abbastanza preciso anche se ancora in fase di definizione. Non serve aver già pensato ai finanziamenti o contattare la propria banca, questo avverrà solo dopo aver individuato con precisione la farmacia da comprare. Con questa domanda è inoltre importante capire se si cerca una farmacia in vendita come investimento o per lavorarci personalmente.

Seconda domanda: Quali sono le vostre esigenze?

Bisogna capire quali zone sono compatibili con le esigenze familiari e della propria vita di relazione e capire fino a che punto e di quanto c’è la disponibilità a spostarsi.

Terza domanda: Che idea avete del mercato delle farmacie?

Mi aspetto che ci si sia già un’idea del mercato delle farmacie caratterizzato da un disequilibrio tra domanda ed offerta e che si sappia che in questo momento le farmacie in vendita hanno richieste di prezzo piuttosto alte rispetto al passato e in rapporto al loro volume d’affari.

Ci tengo sempre a precisare e sottolineare che non è ragionevole pagarle più del giusto perché non sarebbe né un buon investimento né un’operazione finanziariamente sostenibile.

A questo punto se ricavo una impressione di serietà dei miei interlocutori acconsento a dare qualche iniziale informazione sulle due proposte individuate come vicine alle loro specifiche esigenze e comincio a descrivere, a grandi linee, le due farmacie senza però ancora dare nominativi o indicazioni circa la loro ubicazione per rispettare e tutelare la privacy dei venditori. E’ ancora troppo presto.

Carta, penna e calcolatrice, facciamo qualche ipotesi di calcolo più precisa su dati ancora rigorosamente anonimi e approssimativi di volumi d’affari, margini, costi, ed eventuali ipotesi di finanziamento che mi fanno capire se l’affare è proponibile e sostenibile dai miei interlocutori

Ora i due giovani hanno le idee più chiare ma ancora non è stato rivelato quasi nulla sulle due farmacie individuate per loro.
Hanno capito che prima di conoscere dettagli più precisi sulle due farmacie in vendita è necessario avere un preciso piano di azione e una seria intenzione di iniziare la trattativa.

Chissà come andrà a finire?